“ZOOMM发动机管家保障系统”项目在小拇指门店内火热售卖，截止11月21日，系统内售卖1000多单，先期上马项目的门店尝到新项目的甜头，同时也有项目上的晚还没卖出第一单的小伙伴在着急，急求经验分享。

从系统售卖数据中筛选出的该项目排名数据第一的SA说的话却相当气人，“这个很简单啊，一点都不难。”真的吗？

还真是的，截止到11月21日，“ZOOMM发动机管家保障系统”在小拇指全系统内，王莉红排名第一，且她的客户中，发动机项目的推荐成功率为60%-70%。

杭州良渚小拇指于9月份引进“ZOOMM发动机管家保障系统”，恰逢杭州召开G20峰会，王莉红作为SA被派往总部参加该项目的专项培训，为期三天。三天后回到门店，她很快实现了“破零”，她的第一单服务的是丰田凯美越的车主。

“我的运气算是比较好的，第一单是一位老客户，今年到店都两三次了，关系蛮不错的。”

车主到店以来，安排到工位上做点检，查看车辆之前的历史记录，看有没有做过相关项目，“把车主带到工位上，指给车主看，很多东西说的没感觉，必须要他看到”，车主看到发动机节气门确实很脏，然后告诉他内部有很多积碳，会影响发动机性能。车主从事医疗行业相关生意，性格爽朗，加上信任基础比较好，就同意尝试。

就这样，在这个姑娘看来，她因为运气好，很轻松的卖出了发动机项目的第一单，增加了信心，为后面的业绩奠定了基础。

“其实刚培训回来也是有一点担心的，从来没有服务过这方面的业务，不知道车主能不能接受，没想到，比预期的好。”

如果有车主看到项目介绍，问她这个项目的时候，她会比较客观的跟车主说“你可以把车开过来看看，看你的车是否需要做这个系统项目”。在王莉红看来，服务不像单纯的销售，不能急，更不能随便是谁都去推，首先要看车况和车主的需求。

同时在她门店的另一个姑娘，刚开始就很难，“上一个死一个”，也就是刚跟车主介绍项目就被一口否决，王莉红实在看不下去了，就跟她说“你不要见个人就推新项目，你都不清楚他是否真的需要，还有陌生人的关系本来就不熟，不信任你，上来就跟推销一样，肯定不行。”后来这个姑娘按照她说的，先关心车龄和车主的情况，根据情况再做对应的介绍，果然好了很多。

先服务，再销售，服务第一。“先有人脉，再有钱脉”，王莉红信奉着这样简单的服务原则，车主多被她的真诚和热情打动。

王莉红说，在杭州培训的三天，她扎扎实实的学基本功，对总部对老板很信任。“肯定有效果，自己对项目有信心，不要车主问的时候没有底气，支支吾吾”，她说，服务的过程中，车主是逐步跟自己建立信任的过程，看谁的心理强大，如果自己都没有底气，就很难自信的去服务和推荐。

除了参与学习培训，王莉红还有一个增强自己自信心的方法，那就是回访，一般项目结束之后她都会针对性的进行回访，在她的回访记录中，“ZOOMM发动机管家保障系统”项目车主满意率80%以上，有少数不满意的，她就去找原因，有的是匹配问题，有的是车辆问题，在这个过程中，不断的建立对新项目的信心，所以服务起来状态越来越好。

“现在的互联网真的太强大了，通过朋友圈，可以来很多的客户”。王莉红一般每天都会发关于保障系统的朋友圈图文，主要是汽车知识普及、项目施工概括。“一定要加上公里数，配上门店背景图，晒施工图，前后对比，客户会一目了然，最重要的是让客户知道我们保障系统跟一般快修不一样的地方。”老客户看到会询问，她做专业解答，一般会建议车主的车检查后再决定是否需要。

“陌生人一开始不会问，经常发，等他车出问题了有需要的时候就会想到你”，所以朋友圈展示，是个长期坚持的过程。

“但是也不能发很多，我一般一天也就两条”，每天两条，贵在每天都坚持。

（快下班了，门店还有很多车）

王莉红2013年进入杭州良渚小拇指，那时候她才21岁。刚到门店的时候，什么都不懂，零基础，“刚开始很紧张，没有安全感”，用她自己的话说，度过了一段“很坎坷”的日子，现在都能搞定，自信，保障系统项目在她看来一点问题都没有。

“其实我真的不聪明，但是努力真的是努力的，我真的不想输”。这个平常大大咧咧，自称不温柔不淑女，对客户热情上心的姑娘，骨子里透着一股劲。

她坦言，氛围也很重要。“我们门店，老板重视保障系统项目，总是跟我们传达正确的理念，鼓励我们去尝试，我们门店会竞争，看她卖了一单，我也一定要卖一单跟上，看他跟客户沟通比较好，就赶紧去做回访”。在这样的氛围下，加上不服输的性格，不知不觉就越来越好。

（本文主人公王莉红）

王莉红是安徽的姑娘，因为工作分配来到杭州。最开始在酒店做服务员。“做了两三年，每年过年回家，老家人问我在外面做什么，我都不好意思说。”她很羡慕办公室文员的工作，感觉很体面，于是跳槽去做电话销售。

“每天打很多电话，很烦很烦，对着电话，见不了面，很盲目的打，机会很渺茫”。到了小拇指门店，开始虽然辛苦，但是打开了新的生活。“我现在每天都能遇到好玩的人和事，有的真的很好玩，大部分车主都非常有涵养”，语气中透着兴奋，这是一个喜欢交流喜欢新奇的姑娘。

她渴望找个帅气的男朋友，在杭州买房，一起过上幸福的生活，这样简单的愿望，相信很快可以实现，加油，姑娘！